【インタビュー記事】単価を上げる︕返礼品の営業蓄積データを使った営業と課題解決ーNow and Next

国際経営株式会社
代表取締役 井上 謙⼀

福岡と東京に本社のある、⼀昨年創業５０周年を迎えた全国トップクラスの葬儀返礼品会社「国際経営株式会社」。コロナウィルス感染症蔓延の影響以降、葬儀の縮⼩化がますます進⾏する今。葬祭サービス事業の中で⽣き残るための取り組みについて、国際経営株式会社の代表取締役 井上謙⼀さんにお話を伺いました。

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営業は掴み（つかみ）と課題共有から

井上︓「営業で⼤事なのは掴みと課題共有だと思っております。掴みとは、お客様に”おっ︕”って思っていただける情報です。国際経営には、全国から返礼品にまつわる⾵習や慣習の情報が集まってまいります。そうした地域の情報に共感いただくことで、ご葬儀社の担当者様は、抱えておられる課題を話していただけるようになります。そして、個々のご葬儀社様が抱えておられる課題にマッチする他の地域の取組事例を紹介することで、単価アップ、課題解決、信頼関係構築につながると考えております。」

掴みの鉄板ネタから、国際経営に興味を持っていただく。

井上︓「地域差の鉄板ネタとして、受付で⾹典は財布から現⾦を出すって地域があります。別の地域では、式場１Fに⾹典袋が置いてあって、ロビーで包んで受付に渡すんです。しかも、⾹典袋はワンタッチオープンのモノを採⽤して、受付会計も楽になったって話もあります。このような地域によって異なる葬儀⽂化の話で当社に興味を持っていただき、国際経営に聞いてみれば、何かわかるかもって思っていただけます。そこから、ご葬儀社の担当者様から「単価が落ちてるよ」って課題を聞けるようになったときは「そうですよね、でも、上げてらっしゃるところもありますよ」って。「そこでは、どうやっているか聞いてきましょうか」と2回⽬のアポイントを取ったり、その場で事例のご紹介をしたりします。

沖縄と東北で営業トークが⼀致︕︖

井上︓「例えば、沖縄に後返しをご案内した事例があります。沖縄で生まれた娘さんが東京の⼈と結婚して東京に住みました。実家のお葬式があったので、夫婦で沖縄に帰ってきました。当然、ご主⼈は⾹典を包みます。葬儀が終わって東京に帰った後、ご主⼈は⾹典返しを送って来ると思っていますが、沖縄にはお互い様文化なのか、高額な香典をいただいても後返しをする風習はないので香典返しは送ってきません。すると奥さんの実家は失礼だなと夫婦喧嘩の元になるなんて話があります。なので、ご葬儀社の担当者様から喪主様に「県外の⼈には⾹典返しをしたほうがいいですよ、向こうの⾵習なので。もしくは、最悪お⼿紙で、沖縄はお互い様なのでお返しはありませんと伝えてあげたらいいですよ」ってお話をされるお葬儀社さんもいらっしゃいます。同じ理屈で、東北でも葬儀はお互い様と考える人が多い地域なのでもともとは後返しがないようですが、同じ営業トークが流⽤できるようです。」

コロナ禍で増えた郵送⾹典

井上︓「コロナ禍では、喪主様の⼼配事のひとつは、⾃分の葬儀で感染者を増やすことでした。なので会葬者を呼ばないことを選択する喪主様が増えて、当社の当⽇返しは前年⽐７０％と減少は顕著でした。ただ、⾹典については、会葬に行けない⽅から香典が郵送で送られてくることを得意先から教えていただきました。問題は、⾹典がいつ送られてくるかわからないことと、営業活動が難しい環境にあることでした。そこで「郵送等で送られてきた⾹典のお返し」という、裏⾯が申込書になったペラのカタログを作りました。分厚い冊⼦は不要で、売れ筋の返礼品が載っているだけの簡単なチラシです。これをご葬儀社の担当者様から喪主様に直接渡したり、DMで送っていただいた結果、後返しの販売実績については前年⽐１１６％と増加しました。喪主様としては、失礼にならない価格のお返しをしたいが、⼿間にならない⽅法がいいとのニーズが合致した結果だと思います。

担当者様が案内しやすい販売ツール

喪主様のちゃんとしたい、失礼をなくしたいという⼼理をしっかりつかむことか、単価アップにつながるという。

井上︓「寺院返礼においての例をあげますと、やはり、返礼をちゃんとしたいという喪主様は⼀定数いるので、「昔、お寺さんにお膳出してましたよね、そこまでされる⽅もいらっしゃいますがどうします︖」と、担当者様は喪主様に寺院への返礼のご案内をされています。そこで、ちゃんと返礼したいとなったら、５０００円くらいのお茶や蕎⻨とは別に、1万円〜2.5万円の⾷事のカタログギフトをお渡しする提案をされているようです。ただ、忙しすぎて案内するのを忘れてチャンスロスを生んでしまうことをお聞きしたので、国際経営では少しでも担当者様が楽に説明できるツール創りを心がけています。

喪主様の⼼配事の解決に続いて、ご葬儀社の担当者様の抱える問題から、新しい課題解決の単価アップの種が⽣まれるという。